¿Vender o ir más allá?

Por muchísimos años, hemos percibido a las ventas, como la mera actividad de dar algo a alguien por el precio convenido, que le da derecho de propiedad, o el exponer y ofrecer mercancías para quien las quiera comprar. Ambos, son conceptos que pueden leerse en el diccionario de la Real Academia Española, sin embargo, en la práctica y aún más en la actualidad, estas acciones requieren de elementos de mayor conectividad, para que quienes tienen algo que ofrecer, brinden más que un producto o un servicio, sean más empáticos y produzcan en las personas, las emociones necesarias que los hagan tomar la decisión de elegirlos.

Más que poner a la vista de un público un producto o un servicio, con la intención de venderlo, el momento de oferta en abundancia requiere que quienes vendan, no sólo obtengan un dinero por lo que entregaron, sino que construyan y consoliden vínculos con los que llegaron hasta ellos.

No se trata entonces de vender objetos o acciones, sino de brindar una verdadera propuesta de valor, con la que se construya una relación entre tu negocio y tus clientes. Por eso, si tienes una idea o un negocio con mercancía, por atención a estos tips para que vayas más allá, comprendas realmente qué le estás ofreciendo a tu público y que lo que ofrezcas, sea una propuesta de valor.

Tu propuesta debe:

  1. Ser contundente: en esencia, tu propuesta de valor debe dejar completamente claro a tus clientes, por qué deben comprarte a ti y no a la competencia.
  2. Ser atractiva: según Steve Jobs: “Los clientes no saben lo que quieren, hasta que se lo muestran”. Por esta razón, debes entender tu mercado para que lo atraigas con una propuesta de valor basada en sus necesidades y deseos.
  3. Crear valor: Si no entregas valor a tus clientes, tu negocio no será sostenible en el tiempo. Identifica lo que es valioso para ellos y plásmalo en tus productos. Siempre hay un detalle importante de mucho significado para tu mercado, encuéntralo e incorpóralo a lo que ofreces.
  4. Ser simple y entendible: No importa cuán innovadora sea tu propuesta de valor si al final tus clientes no la entienden. Haz que tu propuesta sea fácil de comunicar y serán los mismos clientes quienes se encarguen de ayudarte a difundirla.
  5. Ser diferente: si el mercado no percibe diferencia, entonces decidirá por precio. Dales a tus clientes, ese elemento que te hace único. Al final, o eres diferente o eres barato. A menos que tu propuesta de valor esté basada en el precio, busca aquello con lo que te diferenciarás de la competencia.
  6. Ser viable: Las propuestas tipo bueno, bonito y barato, son poco sostenibles en el tiempo. Tu propuesta debe estar sustentada en la razón. Ten seguridad a la hora de ofrecer para que puedas cumplir. No prometas más por menos. Ser atractivo es importante, pero ser real lo es aún más.
  7. Ser rentable: tu propuesta debe crear, entregar y capturar valor. Con esta, debes atraer a las personas por las razones correctas y generar recompensas para los clientes y para ti. Haz que tu negocio sea diferente, atractivo y rentable.
  8. Generar emociones y sentimientos: Debes llegar a la mente y al corazón de tu mercado. Crea experiencias, vende valores y genera emociones, así lograrás una verdadera conexión con tus clientes. Estamos en la era del marketing de experiencias.
  9. Debe vender: Lo más importante, es que tu propuesta debe seducir y despertar en tu mercado el deseo de compra. No basta con atraer. Tu negocio debe ser convincente y lograr que tus clientes paguen por lo que estás ofreciendo.

Hay un sinfín de marcas reconocidas que dejaron de vender un producto, porque crearon una relación con su público y comenzaron a ofrecerles algo demasiado valioso para ellos. Hubo un día en el que Coca-Cola dejó de vender refrescos y empezó a vender “felicidad”, igualmente Pepsi dejó de vender gaseosas para vender “el impulso de la juventud”, un día en el que Bimbo dejó de vender pan y vendió “el cariño de siempre” y “la unión de las familias”. Otro día, Nike ya no vendió más ropa deportiva porque comenzó a vender “actitud” y hubo un día en que los más reconocidos almacenes, dejaron de vender artículos y comenzaron a ofrecer estilos de vida. Y así, múltiples empresas comprendieron que debían vender muchas emociones para sus clientes y hoyen día son extremadamente grandes, en tamaño, en reconocimiento, pero, sobre todo, en la fortaleza del nexo que lograron crear con “su gente”, construida con la propuesta de valor que crearon para ellos.

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